Cómo conocer los motivos de no venta a través del mapa de calor de la tienda

Resumen rápido:

Ya hablamos sobre los mapas de calor en otra publicación aquí en el blog, pero vale la pena destacar otra gran ventaja de esta herramienta: conocer los motivos de no venta. Como se mencionó anteriormente, el mapa de calor es una herramienta poderosa para el gestor de tiendas, permitiéndole entender el comportamiento del consumidor, optimizar el espacio y explorar zonas con baja atracción. Pero hoy, AlterVision muestra otro uso clave del mapa de calor: entender por qué ciertos productos no se venden. ¡Mira el flujo que preparamos para ayudarte a aumentar tu facturación!

¡No dependas 100% del compromiso de tu equipo!

¿Qué gestor de tienda o cadena no querría conocer las razones por las cuales ciertos productos no convierten? Vender es un arte que depende de muchos factores; más del 70% de las decisiones de compra son emocionales e impulsivas, como ya comentamos en otra entrada del blog. Por lo tanto, optimizar este proceso no es nada sencillo. Muchos elementos influyen en una venta: el diseño de la tienda, la música, el ambiente, y sin olvidar el tamaño, color y diseño del producto.

Varios gestores intentan identificar los motivos de no venta a través del equipo de ventas, usando tablets distribuidas en la tienda, anotaciones manuales o incluso un simple cuaderno. Sin embargo, con el tiempo, la motivación del equipo suele disminuir, los métodos fallan y el gestor vuelve a estar a ciegas, tomando decisiones sin datos reales sobre los motivos de no venta. Depender exclusivamente del vendedor se convierte en un obstáculo para adoptar métricas sólidas de conversión, optimización de tienda y motivos de no venta que ayuden a aumentar los ingresos.

Cómo usar el mapa de calor de tu tienda

Preparamos un flujo para ayudarte a analizar los motivos de no venta usando el mapa de calor de tu tienda. Estos motivos pueden dividirse en dos tipos. El primer tipo está relacionado con la forma en que se presenta el producto en el entorno de la tienda—es decir, su ubicación o iluminación. El segundo tiene que ver con el propio producto: tamaño, diseño o color.

Con el mapa de calor puedes conocer las zonas calientes de tu tienda y analizar dónde está ubicado el producto. Veamos un ejemplo: imagina que el producto XYZ no se vende como se esperaba y debes averiguar el porqué. El primer paso es cambiar su ubicación y observar si las ventas mejoran. Si no mejora, revisa el mapa de calor y colócalo en una zona caliente, con alto flujo y permanencia de los clientes. Si las ventas aumentan, el problema era el diseño de la tienda—los clientes simplemente no estaban viendo el producto.

Ahora, si el producto ya está en una zona caliente y sigue sin venderse, es hora de hacer una encuesta con tu equipo de ventas. Pregunta qué opinan los clientes sobre el precio, el diseño, el color, etc. Este feedback es clave para ajustar tus próximas compras y definir posibles promociones. Aquí abajo te dejamos el flujo para facilitar ese análisis:

Reduciendo costos

La inversión en un software de mapa de calor no solo aumenta la facturación de la tienda, sino que también ayuda a reducir costos. Arriba hablamos del aumento de ingresos, pero uno de los mayores costos para el minorista es el capital inmovilizado—es decir, el inventario. Además de representar dinero parado, este inventario necesita un espacio adecuado para ser almacenado.

Con el software de mapa de calor desarrollado por AlterVision, que permite optimizar el diseño de la tienda y entender los motivos de no venta, es posible reducir el tiempo de rotación de los productos. El gestor de la tienda puede organizar una secuencia de acciones para cada producto y optimizar las ventas con base en datos y comportamiento de los clientes, sin depender exclusivamente del compromiso del equipo de ventas.

Resumen rápido:

Siempre que contrates un nuevo servicio para tu tienda, como un software o una consultoría, calcula el ROI (retorno sobre la inversión). Esto te permitirá comparar el costo con el valor generado. Por ejemplo, evalúa si el uso del mapa de calor aumentó el ticket promedio después de implementar los cambios.